Как украинским производителям выходить на китайский рынок

04.12.2015

Виктория Папазова, директор по маркетингу ГК "Новые Продукты", рассказала Delo.UA об опыте компании по выходу на китайский рынок и сложностях, с которыми сталкивается украинский бизнес в этом направлении

С каждым годом товары украинского производства набирают все большую популярность не только на внутреннем рынке, но и за рубежом. Группа компаний "Новые Продукты" экспортирует свою продукцию уже в 15 европейских стран. О перспективах расширения рынков сбыта мы начали задумываться еще в начале 2014 года, когда экономическая ситуация в Украине дестабилизировалась. Мы начали более внимательно изучать азиатские рынки и оценивать их потенциал. Выяснилось, что это довольно сложное занятие. Трудности в процессе налаживания сотрудничества с китайскими закупщиками были связаны с отсутствием централизованных источников информации о рынке, местном законодательстве, процессе локального ценообразования и т.д. Поэтому с момента наших первых переговоров с потенциальным покупателем и до момента первой отгрузки товаров в Китае прошло почти полгода.

Отмечу, что ГК "Новые Продукты" далеко не первая украинская компания, проделавшая этот путь. Самым популярным трендом последнего времени стало стремление многих отечественных производителей выйти со своими продуктами на китайский рынок сбыта. В Украине появилась масса "консультантов по Китаю", но среди них очень мало практиков. Такие специалисты ВЭД, как правило, ориентируются на обозримые показатели рынка: внутреннюю видимую конъюнктуру, свойства товара, цены и то, что декларируется потенциальными партнерами, как "работающие вещи" (например, рекомендации по упаковке и свойствам продукта). А у компаний, которые уже вышли на китайский рынок, нет желания обучать конкурентов работающим практикам, они делятся лишь поверхностной информацией.

В апреле этого года мы уже начали экспортировать свою продукцию в Китай. Но продолжали искать возможности адаптации к локальному рынку. Один из шагов в этом направлении — участие в международной выставке в Шанхае FHC China 2015. Выставка собрала на своей площадке 2400 компаний из 60 стран мира, из них 239 импортеров и дистрибьюторов, 34 761 посетителей-профессионалов. В Украине нет выставок подобного формата, поэтому к FHC China нужно готовиться с особой тщательностью. Важно иметь хотя бы первичное видение стратегии входа на рынок, понимание каналов продаж, своих конкурентных преимуществ, а также иметь в наличии запас продукта на территории страны. Никто не захочет ждать — доставку товара "через месяц", важно получить его здесь и сейчас.

К сожалению, наше правительство не оказывает такую поддержку организаторам выставок, как это делается в европейских странах. Нет ни централизовано организованных участников, представляющих страну, ни пресс-конференций, ни дегустационных залов. Здесь все компании из Украины работают в одиночку, каждый справляется как может.

Дело в том, что очень мало компаний проводят исследования по изучению вкусовых предпочтений. Мы провели несколько исследований еще в самом начале, и соответственно предложили китайским закупщикам наиболее адаптированные для локального рынка продукты. Интересно, что предпочтения потребителей в европейских странах существенно отличаются от предпочтений китайцев.

Выходя с товаром на китайский рынок, помните, что китайцы отличные копировщики и бэнчмаркетинг — самая сильная сторона нации. Защититься от качественных подделок, набирающего обороты бренда практически нереально. Поэтому у марки, заходящей на рынок, должна быть стратегия поступательных изменений, чтобы постоянно продвигаться вперед.

Что касается импорта FMCG (товаров повседневного спроса, в частности, продуктов питания), то многочисленные исследования демонстрируют растущую популярность китайской продукции во многих странах. К примеру, Национальное бюро статистики Китая прогнозирует, что КНР станет крупнейшим рынком в мире для импортных продуктов к 2018 году.

Если говорить об основных трендах в категории FMCG, могу добавить, что сейчас в Китае стремительно теряет свои позиции luxury segment. А вот отечественное производство, напротив — "поднимается с колен". Этот процесс можно сравнить с тем, что наблюдался в 1990-е годы в Украине, когда происходило всеобщее поклонение польским йогуртам, румынской колбасе и прочим продуктам, привезенным "оттуда". Люди готовы были переплачивать лишь за то, что на продукции не украинский, а иностранный лейбл. Со временем отечественный рынок вытеснил импортный, появились очень достойные свои аналоги. То же самое сейчас происходит и в Китае. Пока еще все "европейское" очень привлекательно. Но видя, как развивается внутренний рынок, думаю, что "благоговение" перед Европой продлится не долго. Некоторые дорогие товары иностранного производства, конечно, останутся популярными, особенно для состоятельного покупателя. Но массовый потребитель переключится на товары отечественного производства.



Дело