Зерновой контракт. О неуступчивых китайцах и бангладешской «санта-барбаре»

29.07.2015

Даже далекие от сельского хозяйства люди слышали о скандалах с поставками украинской кукурузы в Китай по правительственному контракту. Заявления о коррупции в Государственной продовольственно-зерновой корпорации Украины (ГПЗКУ), в компании, которая обязана была выполнить поставку зерна в Поднебесную, смена руководителей, череда уголовных дел. Все это сегодня досталось «в наследство» нынешнему руководителю предприятия Борису Приходько. Об истории взаимоотношений с китайской стороной, о планах выполнения контракта в новом сезоне, а также о еще одном договоре уже с Бангладеш, который мог стать очередным скандалом новый топ-менеджер компании побеседовал с корреспондентом Укринформа.

НАЧАЛО «КИТАЙСКОГО» СЕЗОНА

-С начала сезона какие культуры ГПЗКУ уже начала отгружать?

- С начала сезона отгрузок еще не было. Мы планируем работать cо всей фуражной группой зерновых: ячмень, пшеница фуражная, в дальнейшем кукуруза. Рассматриваем возможность поставки продовольственной пшеницы, рапса, сои, сорго. На китайский рынок планируем поставки ячменя, кукурузы, сои и сорго. По сорго пока еще нет согласования по карантину растений.

-А в чем причина задержки с поставками? Ряд трейдеров уже активизировали поставки ячменя.

-Задержки нет. У нас есть заключенные контракты и планируем начать загружать первое судно уже на следующей неделе.

- Говорили, что планируете поставить около 2 млн тонн зерновых в течение МГ в рамках китайского соглашения. Но насколько мне известно, генеральный договор предполагает отгрузки более 5 млн тонн  -  5,17 млн тонн, если быть точными...

- В Генеральном договоре объем поставок расписан не по маркетинговым годам, а по календарным. Большинство торговых компаний формируют планы на маркетинговый год, и, на наш взгляд, было бы правильным пересмотреть условия  генерального договора по планированию. В этом календарном году маловероятно, что мы сможем выполнить обязательства и поставить 5 млн тонн зерновых и масличных. Я думаю, что эта цифра будет около 3-3,3 млн тонн, т.к. мы поставили уже около 1 млн тонн за первое полугодие 2015 календарного года, и нам вполне под силу выполнить поставку 2-2,3 млн тонн до конца календарного года. Маловероятно, что ССЕС (контрагент китайской стороны- прим.авт.) обеспечит ликвидный спрос и купит весь объём, поэтому нам придется торговать и с другими компаниями.

- Прописаны ли в генеральном соглашении санкции в случае невыполнения объёмов поставки?

- Генеральный договор - это скорее рамочный контракт. В нем нет четко выписанных обязательств сторон. Стороны читают некоторые пункты контракта по-разному, это не контракт, где все четко и ясно прописано. И в этом есть проблема. Что означает поставить 5 млн тонн? Означает ли это, что 5 млн тонн должны купить исключительно  наши партнеры - корпорация ССЕС? Если да, то наши партнеры должны предоставить ДПЗКУ достаточную ликвидность, т.е. обеспечить спрос. Однако это не всегда так. Например, пшеницей мы с ССЕС практически не торгуем. У нас есть обязательства выйти на объем поставок в 5 млн тонн. Как можно выйти на объём поставки 5 млн тонн, не торгуя пшеницей? С другой стороны, у нас есть объективные обстоятельства, которые не позволят нам достичь объёма экспорта в 5 млн тонн - это собственные мощности по перевалке зерновых. Те, которыми владеет ГПЗКУ, в состоянии перевалить 2,8-3,2 млн тонн зерновых и масличных на протяжении маркетингового года при интенсивной работе. Остальной объём мы должны переваливать на чужих портовых терминалах - а это другие затраты - или продавать товар на других базисах поставки, например СРТ (цена с учетом стоимости доставки- прим.авт) или ДАФ (цена с учетом стоимости доставки на границу -прим.авт). Я думаю, что назрела необходимость в серьезных  инвестициях в потовую инфраструктуру ДПЗКУ.

- За периоды предыдущих поставок складывались не самые приятные ситуации - это угрозы срыва поставок, говорят, что были претензии к качеству зерна. Сейчас отношения выровнялись или все же этот бек-граунд,  эта история влияет на торговлю сегодня?

-В конце прошлого календарного года возникла ситуация, когда необходимо было поставить достаточно большой объём кукурузы по ранее заключенным контрактам между ДПЗКУ и ССЕС. Кукуруза поставлялась в Китай по квоте ССЕС с уплатой льготной пошлины в 1%. Обычная пошлина на импорт кукурузы в Китай составляет 65%. Период поставки по выданной квоте был ограничен во времени. В случае срыва поставки ССЕС могла бы иметь серьезные финансовые и политические проблемы в Китае. Валерий Томиленко, как кризис- менеджер, отлично справился с этой задачей. Для достижения этой цели было куплено «на воде» три партии кукурузы. Другого выхода просто не было. Теперь Валерия обвиняют в этом. Правду говорят: «благими намерениями выложена дорога в ад».

Торговля зерном не простое дело и никогда не идет гладко. Всегда возникают какие-то споры между покупателями и продавцом. Как правило, причина этих споров - высокая ценовая волатильность на рынке аграрного сырья. Когда цена растет, покупатель  забывает о проблемах с качеством и готов ожидать поставку.  Когда цена падает, покупатель начинает вспоминать о качестве и более жестко относится к условиям контракта.  Всегда будут конфликты, главное, чтобы они быстро решались в процессе переговоров. Не скажу, что наши партнеры - корпорация ССЕС - легко соглашаются на уступки.  Китайцы  хорошие торговцы, они умеют отстаивать свои интересы, порой очень эмоционально.

- Ментальность сильно отличается?

- Все стороны переговорного процесса стараются получить для себя  лучшие условия. Я бы не сказал, что у нас переговоры проходят очень легко. Китайцы заинтересованы в том, чтобы иметь долгосрочные отношения с Украиной и иметь дело с государственной компанией. Они работают на длительную перспективу и в то же время не забывают о текущей выгоде. Часто я слышу от наших партнеров касательно цены: «не переживай, наше предложение ниже рыночного, но ведь у нас хорошая перспектива». (Смеется) Китайцы искусные переговорщики. Иногда переговоры длятся 2-3 часа. Просто берут на измор.

- Давайте поговорим о сроках поставок на вторую половину года. Министр Павленко говорил, что этот график поставок нужно утвердить, китайская сторона ожидает график с 20-го июля. Какая ситуация с ним?

- Мы собираемся на этой неделе посетить Пекин (визит состоялся с 21  по 24 июля - прим. авт.), чтобы обсудить график поставок на этот календарный год в разрезе культур и месяцев. ГПЗКУ в состоянии купить и отгрузить 3 - 3,2 млн тонн сельхозпродукции . Вопрос в ликвидности спроса со стороны китайской компании. У нас есть обязательства поставить, а у китайской стороны обязательств принять товар -  нет. И это один  из самых неприятных моментов в генеральном договоре.  Мы понимаем, что ДПЗКУ нужно торговать, и зарабатывать прибыль, чтобы выполнить обязательства по кредитному договору.  Если наши партнеры не покупают, мы в любом случае должны торговать и зарабатывать маржу. Мы посчитали: чтобы погасить процентную ставку по кредиту и постоянные затраты ГПЗКУ, разница в цене закупки и продажи зерновых при объёме бизнеса в 3 млн тонн должна быть не менее 5 долларов на тонне. Это серьезная нагрузка при нынешней стоимости аграрного сырья. Если добавить требование ССЕС уплачивать комиссионное вознаграждение в размере 5 долларов с тонны, получается  неподъемная ноша. В торговле зерном очень тяжело заработать такие деньги, особенно при нынешней стоимости аграрного сырья. Честно говоря, 5 долларов вознаграждения ССЕС с одной тонны, на мой взгляд, непонятная вещь. Почему именно 5 долларов, а не, например 1% от цены ФОБ. Когда заключался генеральный договор, в 2012 году,  цена на кукурузу на условиях поставки СИФ (цена с погрузкой, страховкой и фрахтом - прим.авт.) Китай колебалась в пределах 390-410 долларов США за тонну, и 5 долларов вознаграждения с тонны составляли около 1,25% от цены СИФ. Сегодня цена на кукурузу на условиях поставки СИФ Китай составляет 210-220 долларов США за тонну и 5 долларов вознаграждения составляют около 2,5%  от цены СИФ. Как-то не справедливо получается. Думаю, что надо садиться за стол переговоров с менеджментом ССЕС, касательно этого вопроса. Хотя для них это очень больной вопрос. Они серьезно лоббировали интересы Украины и ДПЗКУ  при выдаче кредита и считают, что 5 долларов с тонны - это их вознаграждение за проведенную работу.

- А есть возможность прописать ответственность китайской стороны?

- Китайские партнеры с трудом будут соглашаться на дополнительные условия, которые ухудшат их позиции. Я бы не сказал, что мы работаем на равных, т.к. все же ССЕС пролоббировала выдачу кредита для ГПЗКУ и доступ украинской продукции на китайский рынок. Тот, кто платит, заказывает музыку. Но мы работаем в этом направлении. Хотя это и нелегко.

СКАНДАЛЬНОЕ ДОПСОГЛАШЕНИЕ №3

- Расскажите, что именно было изменено и Дополнительном соглашении №3 к этому контракту.

- Давайте начнем с того, что проанализируем рынок кукурузы в Китае. Урожайность и объем производства кукурузы в Китае за последние 10 лет, растут колоссальными темпами. Вопрос, почему?  Что мотивирует фермера увеличивать производство кукурузы? Цена!! Китайское правительство мотивирует высокой закупочной ценой китайского фермера увеличивать производств кукурузы. Закупочные цены отображены в котировках кукурузных фьючерсов (обязательство купить в будущем товар по оговоренной цене – прим. авт.) на Далянской бирже - государственной бирже - цены на которой гораздо выше, чем  котировки кукурузных фьючерсов на мировых биржах. Все дело в продовольственной безопасности и независимости Китая от импорта кукурузы.  Переходящие остатки кукурузы в Китае  в 2015/16 МГ ожидаются на уровне 160 млн тонн. А общее потребление кукурузы в Китае составляет  176 млн тонн. Китайское правительство поставило задачу - иметь в запасе годовой объём потребления кукурузы. Возможно, это подготовка к изменению в глобальных товарных потоках аграрного сырья. Китайское правительство поддерживает высокими внутренними ценами на кукурузу исключительно китайских фермеров. С какой стати, китайцы должны давать высокие цены на импортную кукурузу, таким образом поддерживая  аргентинского, украинского или американского фермера?  В Китае установлена  защитная импортная пошлина на кукурузу в размере 65%. Вместе с тем, ежегодно, не более чем на 7,2 млн тонн импортной кукурузы устанавливается льготная импортная  пошлина в размере 1%. Квоты на данную поставку распределяет правительство Китая между китайскими переработчиками кукурузы и трейдерами. Несмотря на то, что мировые цены на кукурузу достаточно низкие, и даже уплатив при ввозе кукурузы в Китай  пошлину в размере 65% и НДС в размере 13%, можно получить прибыль, импортировать кукурузу в Китай в обход квоты никто не рискует. Все мы помним, как Китай в позапрошлом маркетинговом году не принял 1,3 млн тонн американской кукурузы, сославшись на то, что в партии кукурузы было ГМО зерно с штампом МИР162, которое не прошло разрешительные процедуры в Китае. К слову говоря, Китай разрешает ввозить в страну 15 сортов ГМО кукурузы. Это еще раз доказывает, что Китай очень сильно защищает интересы своих фермеров от импорта дешевой кукурузы. И украинская кукуруза не исключение.

Изначально в контракте цены на кукурузу были привязаны именно к котировкам Далянской биржи минус все затраты (пошлина, НДС, логистика и т.д.), но при этом в контракте есть пункт, который говорит о том, что цена должна быть конкурентоспособной  на международном рынке. Получается, что привязка к котировкам кукурузных фьючерсов на бирже Далянь просто иллюзия. К слову говоря, цена на кукурузу во всех ранее заключенных контрактах на поставку между ДПЗКУ и ССЕС и близко не была рядом с котировками на Далянской бирже. Все цены коррелировали с кукурузными фьючерсами на СВОТ (Чикагская товарная биржа - прим.авт.) и ценой на условиях поставки ФОБ порты Черного моря (цена с учетом доставки и погрузки на судно покупателя -прим.авт).

- По сути, речь в контракте шла о том, что котировки цен привязывали к нерепрезентативной бирже?

- Кукурузные фьючерсные контракты на бирже Далянь малоликвидные, не используются для хеджирования (страхование финансовых рисков - прим.авт) и отражают исключительно внутренние цены на кукурузу в Китае. Более того, это государственная биржа. Формула ценообразования не работала, т.к. было условие, что цена должна быть конкурентоспособной на мировом рынке. При очень низкой мировой цене, это два фактора становятся взаимоисключающими. Еще раз повторюсь, Китай защищает свой внутренний рынок от дешевой импортной кукурузы и высокими внутренними ценами поддерживает исключительно своего фермера.

- Получается, что торговать с Китаем именно кукурузой очень рискованно. Китай может отказывать в приемке законтрактованных объемов. Почему мы этот контракт привязываем к кукурузе?

- Потому что кукуруза китайцам нужна. Численность населения в Китае растет, и растет именно платёжеспособное население, а его нужно кормить качественной едой. Усиливается урбанизация, а земельные ресурсы не увеличиваются. Есть еще потенциал роста урожайности кукурузы, но он не высок, так как в Китае пока не разрешено выращивать ГМО кукурузу. С американскими торговыми компаниями  Китаю сложно вести переговоры, т.к. США как поставщика кукурузы знает весь мир, а вот с такими странами, как Украина и Аргентина поторговаться можно. Поэтому и возник этот контракт. Как бы там ни было, он спорный, неоднозначный, но он помог вывести на рынок Китая украинскую кукурузу. К слову, в прошлом маркетинговом году более 16% экспорта украинской кукурузы пришлись на Китай. И этот, дополнительный спрос  позволил поднять внутренние цены на украинскую кукурузу. Базис (разница в ценах между физическим рынком кукурузы в Украине на условиях поставки ФОБ и ближними фьючерсами на бирже СВОТ) достигал 120 центов за бушель.

Говорить, что подписание дополнительного соглашение №3 нанесло ущерб Украине, потому, что якобы раньше цены были привязаны к котировкам бирже Далянь, а теперь они привязаны к FOB порты Черного моря - глупость. Более того, ГПЗКУ такая  ситуация выгодна. Ведь  ГПЗКУ покупает кукурузу на внутреннем рынке Украины, где  цены прямо коррелируют с ценами на условиях поставки ФОБ порты Черного моря. А цены ФОБ соответственно коррелируют с котировками кукурузных фьючерсов на Чикагской бирже. А это возможность хеджирования ценовых рисков. Рынок кукурузы очень волатильный, и нам нужно учиться хеджировать ценовые риски, потому что спрос со стороны Китая не постоянный. Есть квоты - ССЕС покупает кукурузу, нет квот - ССЕС не покупает кукурузу. А по мнению ССЕС, украинская сторона  должна, в любом случае, иметь товар на складе. А вдруг квоты дадут.

ПРИЗРАЧНЫЙ ПРАВИТЕЛЬСТВЕННЫЙ КОНТРАКТ С БАНГЛАДЕШ

- Есть еще один «мифичный контракт» по поставкам зерна в Бангладеш. Вы этот контракт видели, и если да, то какие обязательства ГПЗКУ в соответствии с ним должна выполнять?

- Разные истории ходят вокруг «Бангладешского контракта». Это какая-то Санта-Барбара, я бы не хотел их комментировать. Это скорее задача правоохранительных органов. Чего только стоит поддельное письмо, которое попало в Бангладеш и в котором сказано, что компания Гранум Инвест является оператором межгосударственного контракта на поставку пшеницы по контракту G-to-G (контракт между двумя государствами - прим.авт).

Сейчас мы стоим на этапе перезагрузки отношений с Бангладеш. Ведущим в этом процессе является Министерство аграрной политики и продовольствия. ГПЗКУ является лишь оператором по поставкам пшеницы с украинской стороны. Я надеюсь, что перезагрузка отношений произойдет, и в этом году мы сможем заключить контракт на поставку пшеницы. Для украинской пшеницы это перспективный и емкий рынок. Нет жестких требований к качеству, премиальная цена... Бангладеш импортирует порядка 3 млн тонн пшеницы ежегодно. Они знают наш продукт, т.к. из Украины очень много пшеницы по коммерческим каналам поставлялось в Бангладеш.

- По старому контракту не может возникнуть ситуации, когда Украине придется в срочном порядке искать зерно на поставку, как это было с китайской кукурузой? 

- Взаимоотношения с Бангладеш определялись лоббистской политикой со стороны определенных групп в обеих странах. В итоге они перехитрили сами себя. Год прошел, ни одной тонны зерна не было поставлено по этому контракту. Никто не выиграл. Это повод провести новые переговоры. Я думаю, что  рисков нет, тем более, связанных со штрафными санкциями по невыполнению контракта со стороны Украины.

- В новой версии этого контракта тоже будете пытаться привязаться к ФОБ Черное море?

- Мы планируем провести переговоры. У Бангладеш сейчас летние каникулы,  с 15 июля начался Рамадан. Я думаю, в августе будет  визит украинской делегации в Бангладеш. Будем договариваться.  У нас есть излишки пшеницы, там есть спрос. Мы должны договориться, это в интересах обеих сторон.

- Репутация у ГПЗКУ прямо скажем не положительная. Корпорация  с момента ее создания пережила ряд крупнейших скандалов. Китайский контракт, коррупционные схемы - последние из них. Что Вы будете делать, чтобы изменить отношение к компании? 

- На мой взгляд, любая государственная компания не может быть эффективной и ДПЗКУ в первую очередь, т.к. очень высока политическая конъюнктура и большой интерес к корпорации со стороны разных людей.  Один министр ушел, пришел другой, команда поменялась. Это - новые правила, отношения, принципы и т.д.

Сделать работу компании эффективной непростая задача в такой ситуации. С одной стороны непростые партнеры - корпорация ССЕС, с другой стороны большой интерес к корпорации со стороны разных людей. Работать очень тяжело, более половины рабочего времени, к сожалению, тратится на поиск компромиссов. 

Успех  торговой кампании определяют четыре составляющие:

- способность трейдера  угадать будущее (купить на растущем рынке, а затем продать и наоборот продать на падающем рынке, а затем купить),

- оптимизация маркетинговых затрат (складская инфраструктура, логистика, перевалка, фрахт и т.д.),

-  работоспособная команда, система, которая работала бы, как швейцарские часы,

 - доверие, как со стороны покупателей, так и со стороны продавцов. Развитие конкурентных преимуществ государственной компании через выполнение межгосударственных контрактов.

Для всего этого необходимо время.  Формируем команду специалистов. К слову, наши трейдеры сейчас проходят курс технического и фундаментального анализа и получают навыки хеджирования ценовых рисков с использованием аграрных деривативов. Изменили стратегию закупки зерновых. Стараемся покупать зерно преимущественно на собственных элеваторах, что позволяет  минимизировать затраты и управлять количественно-качественными и логистическими рисками. В этом смысле для нас ярким примером  служит компания «Нибулон». Собственные элеваторы, баржи, практически нет зависимости от железной дороги и т.д. ДПЗКУ в состоянии единовременно хранить  3,8 млн тонн зерновых и масличных, на более чем 50 собственных  элеваторах.

Еще одна составляющая - это надежность. Мы должны быть надежным покупателем и продавцом, нам  должны доверять и фермеры, и покупатели. Как этого добиться. В первую очередь строго выполнять взятые обязательства. Для этого необходимо время.

- Вы чувствуете давление со стороны политсил, чиновников и т.д.?

- Это государственная компания. Групп, которые интересуются работой корпорации, очень много. Лоббистов разных интересов очень много. Я столько звонков получил от разных людей, в том числе и депутатов. Одни говорят: «Вы зря поменяли директора элеватора, я ведь его знаю, он ведь «порядна людина». А элеватор показал 2 млн грн. убытков за прошлый маркетинговый год и на 30% уменьшил объём заготовки сельхозпродукции.  Стыдно сказать, но из 52 элеваторов только 15 самодостаточные. Остальные убыточные. Принцип один - цифры финансового результата и объём заготовки элеватора это единственное, что характеризует его директора. Не в состоянии сделать предприятие прибыльным - вперед на коммерческий рынок труда и там доказывай свою состоятельность и порядочность. Государственная компания может и должна быть эффективной. Это не место, где можно пересидеть смутные времена.

 

 

Укринформ